Innovative Geschäftsmodelle durch digitalen Wandel

Pay-per-Use-Geschäftsmodell für gewerbliche Geschirrspülmaschinen

Ausgangssituation und Projektziel

Der digitale Wandel ermöglicht es Unternehmen, mit innovativen Geschäftsmodellen neue Kundengruppen zu erschließen. Mit Hilfe von Pay-per-Use verkaufen Unternehmen ihre Produkte nicht mehr als reine Sachleistung, sondern gehen mit ihren Kunden ein sogenanntes Betreibermodell ein. Der Kunde zahlt dabei entsprechend der tatsächlichen Nutzung (z.B. je Spülgang). Dadurch entfallen hohe Erstinvestitionen und die Einstiegshürden sinken.

Lösung und Kundennutzen

Ziel des Projekts ist die Entwicklung und Operationalisierung eines Pay-per-Use-Geschäftsmodells für gewerbliche Geschirrspülmaschinen für Miele. Insbesondere bei den Kundengruppen mit vergleichsweise geringem Spülaufkommen (z.B. Kindertagesstätten und Büros) steht Miele zunehmend im direkten Wettbewerb mit Haushaltsgeschirrspülern oder kostengünstigeren Konkurrenzgeräten. Die mit der Anschaffung eines gewerblichen Geschirrspülers einhergehenden hohen Investitionen stellen gerade für die oben genannten Kundengruppen ein Hindernis dar. Zum einen lassen Jahresbudgets derart hohe Investitionskosten mitunter nicht zu. Zum anderen führt eine Fehleinschätzung der Folgekosten günstigerer Haushaltsgeräte zu einer Entscheidung gegen ein qualitativ hochwertiges Modell der Professional-Serie.

Durch die Entwicklung und Einführung eines Pay-per-Use-Geschäftsmodells wird Miele in die Lage versetzt, einerseits neue Kundensegmente zu erschließen und andererseits, bereits bediente Kundensegmente mit weiteren Marktleistungen zu bedienen. Dazu werden in einem ersten Schritt die zukünftig zu bedienenden Kundensegmente identifiziert und hinsichtlich ihrer Bedarfe und Wünsche analysiert. Auf Basis dieser Kundenanalyse werden im zweiten Schritt Auswirkungen auf das bestehende Geschäft abgeleitet, um eine Erfolg versprechende Weiterentwicklung des aktuellen Geschäftsmodells zu ermöglichen und Produkt- sowie Dienstleistungsinnovationen im Markt anzustoßen. Hierzu gilt es ein zukunftsträchtiges Geschäftsmodell zu entwickeln, auf Tragfähigkeit zu überprüfen und die zur Umsetzung anzustoßenden Maßnahmen sukzessive zu planen.